江西安远县低价中标案刺痛了谁巴豆

发布时间：2022-09-15 17:46:18 来源：蓝沃农业网

江西安远县低价中标案刺痛了谁？

核心提示：据报道，农田管家已经和大疆签订了合作协议，那么极飞还会远么？对此，也有企业表达了他们的看法，天鹰兄弟创始人李才圣认为，农田管家这个平台适应了市场的需求，但也存在一些技术问题需要突破，对于低价竞争事件，他认为这是市场的自我调控，如果能就此建立起健康的行业规范，也是一件好事。

无人机在植保领域扩张的同时，一些灰色地带也随之显露出来。7月10日，《低价抢标危害行业，励志“做平台”的农田管家是要革了谁的命？》一文在无人机圈里引起轰动，点击量数万。

要真是咬文嚼字起来，这篇文章有很多不妥之处，但笔者写此文并不要声讨对方，也并不是想要替农田管家站台，哭诉他有多委屈，多冤枉。

今天的本意，是想和各位认真探讨一下，无人机植保走到今天，这个行业的界限早已模糊，传统的行业壁垒已被轻易渗透，科技、农业、无人机、互联网，你再也无法简单地给一家企业贴上标签，我们该以怎样的姿态继续前行？

这个行业经过了多轮试错，也有很多企业为此付出了或大或小的代价；新的植保模式也层出不穷，自营模式、平台模式、联盟模式都各自扮演着不同的角色。不过，好的行业也会有坏的灰色的地带，这个竞标事件就暴露出了行业发展过程中出现的******博弈。其实不仅是低价竞标，还有抢占商标、专利侵权、卧底盗取商业机密等事，早就屡见不鲜了。

三家竞标，“外来户”农田管家胜出

我们还是先回归一下事件本身，根据多方爆出的信息，笔者了解到的事情是这样的：

安远县位于江西南部，典型的山区县，经济以农业为主，水稻、西瓜、林木、生猪等传统大宗农产品。近十年来，脐橙产业蓬勃发展，一跃崛起为安远的支柱产业。目前全县已发展果业面积38万亩，产量23万吨。

然而，柑橘黄龙病让当地政府头疼不已。这种病害主要以柑橘木虱为传播媒介，还可借助嫁接、菟丝子传播，属于毁灭性病害。而黄龙病防治最难的一点是统防统治，只要有一家不管，大伙都跟着倒霉。

近年来无人机植保的出现让当地政府眼前一亮，如果由政府出面将果树集中连片进行统防统治，对果农来说也是一件乐得自在的事情。

江西本地有两家飞防服务队，一直在致力于推广无人机植保，这两家分别是赣州菲客和江西裕丰。据说江西裕丰在当地进行试验近半年，成功验证了无人机对柑橘黄龙病防治的有效性，也凭借着高效率得到了认可。

于是政府在今年6月16日公开招标，有2万亩次（其实是每次飞防面积约6900亩，分三次作业）的果园需要飞防作业。招标书一出，得到消息的不仅有赣州菲客和江西裕丰，还有事件的核心方——农田管家。

10天后，经过3个多小时的磋商和评定，最终农田管家以47.8万元的价格中标。这一数字也成为农田管家招致攻击的重要“证据”。

农田管家动了谁的奶酪

农田管家最近在媒体上的曝光很是频繁，这家去年2月份才成立的公司，不仅新，还远在北京，却到南方来抢当地地头***的活儿，怎么都说不过去啊。

农田管家的模式类似于滴滴、安居客等中介服务平台，一端是各地的飞防服务队，一端是有需求的农户（可以是种田大户，也可以是政府机构出面组织，像这次的安远县果业局）。农田管家已于今年6月份完成了5000万元的A轮融资，其中最为外界乐道的投资方是雷军的顺为基金。值得注意的是，从天使轮开始至今，顺为基金连续跟投了3轮。小米模式的核心在于经营和团队，雷军和农田管家的创始人余洋在这一点上有着共同的价值理念，也是农田管家目前最看重的核心功能。

基于此，农田管家要做的事情就是，通过平台将市场的供需方连接起来，形成一张范围庞大的作业网络，以最快的速度响应市场需求。所以这个平台本身是不生产无人机，也不做飞防服务的（有一支服务队，主要是用来验证市场的可行性）。

在这个地方多费了点口舌，是想为后面案件的发展做必要的铺垫。

这样一来，三家竞标企业：两家本地飞防组织，一家全国性的服务平台。这是一个70万元的标，对任何一方来说都是一块香饽饽，所以竞争的火药味显然很浓重。尤其是对于江西裕丰来说，此次的验证推广是他们做的，耗时半年，而且招标书上的参数也多半是参考他们的飞机，对外界来说，内定是显而易见的了。

为什么到手的鸭子却飞了呢？

这其实就说到招投标的事情了，而且这也不是无人机行业独有的，低价竞标是几乎所有行业的痛点，也是劣币驱逐良币的市场毒瘤。但是，不可否认的是，不少招标单位在设计商务标评分方法时，确实采用了最低价最高分的规则，并且商务分占总分的权重也比较大。

一般来说，不论是选择《政府采购法实施条例》所规定的最低评标价法还是综合评分法，作为招标单位通常会在标书中明确提出技术、质量、商务、服务等方面的要求，而评标时也会综合考虑投标人在上述各方面的表现和承诺，最终得出评标结果。但事实上，“唯价格论”依旧大行其道。

此次竞标，农田管家以47.8万元中标，远低于招标单位的预算70万元。这是事件的******“把柄”，随后网络上流传着多篇声讨文章，诸如《商业信誉再遭质疑，果农的利益谁来保证？》、《低价抢标危害行业，励志“做平台”的农田管家是要革了谁的命？》等。这些文章把“低价”作为了重要佐证，为读者算了一笔账，按照招标书上的内容：飞防作业+药剂≈70万元；而药剂市场价在20万左右，这样一来，得出果树飞防服务13元/亩，远低于市场价30-40元/亩。由此坐实了农田管家恶性竞争之名。

随后笔者又在朋友圈看到这样的信息，说是农田管家中标后，并未按照招标书上的日期完成作业，甚至截至今日，也未见有服务队前往。农田管家负责此次招标的江西负责人叫饶灿，刚入职两个月的他就遭遇此事，也是压力山大。“我是鹰潭人，在安远县也没有什么资源，完全是按照招标书上的要求准备的资料，至于报价，是公司团队基于******成本核算出来的，因为我们有一些合作药企，在药剂方面成本要低一些。我们此次中标并不是单纯赢在价格，还有我们提出的整套解决方案，我们也有能力完成这次飞防作业。”对于未去作业，他说：“签完合同后，我们要等果业局的具体通知和指示，对方说会提前十天通知。所以我们也很委屈啊，感觉里外都不是人了。” 但是这样的声音毕竟是微弱的，也难以得到同情和支持。

还有消息称，江西裕丰是极飞农业的代理商，就有人揣测发稿诋毁农田管家的幕后黑手是极飞，甚至有人说极飞给自家的机器设置了限飞区，在安远县不能起飞，下通知说谁都不能帮农田管家完成这次任务。

真是看热闹的不嫌事大，笔者对极飞也有一些了解，在产品和商业模式上确是一把好手，而且极飞也遭受过被外界围攻其“低价竞争”，想必这次风波，极飞应该感同身受才是，况且两家并不存在竞争，反而合作空间很大。曾有业内人士分析说，农田管家的平台要与大品牌合作才有机会，才能共赢。据报道，农田管家已经和大疆签订了合作协议，那么极飞还会远么？

所以，不要轻易恶意揣测别人，也不要随便听信一家之言。就事论事地说，如果其他竞标方对此存有疑虑，大可以在7天公示期内提出质疑。笔者也就此事联系了安远县政府采购代理机构的联系人罗斌峰，他说中标结果是多名评委公平审核结果，并不存在外界所谓的恶性竞争事件，也没有人在公示期内提出任何质疑，此次竞标结果没有问题。

不要轻易叫好和讥讽

作为局外人，看多了撕逼大战，反而能看出点套路来，最先跳出来以“弱者”形象示人的，往往最后都会反转。

不过笔者认为，此次事件并无谁对谁错，只不过看问题的角度不同，站的高度不同，自然就有了不同的行事策略。你若把这当作孤立的事件看，觉得农田管家亏钱扰乱市场，那就陷入了“圈套”，不识庐山真面目，长远看，慢慢看，或许能摸清门道，读懂农田管家这盘棋。

余洋也曾在过去的媒体采访中谈过关于农田管家的“补贴”战略，他一直强调的是“低价不低质”。农田管家作为平台方，负责拿地，按需分配给平台上的服务队，而服务队的接单价格是和市场一致的，这部分钱由农田管家来补贴。

至于补贴一事，似乎没有再争论的必要了，滴滴打车、共享单车，一开始出现的时候都是在疯狂补贴烧钱。互联网创业早期总是敢于花费大量的人力、财力、物力来补贴市场。

简单来讲，这个模式叫做战略性亏损。

前期运用免费或者用补贴等模式吸引供需方，聚焦大量的用户后通过一系列的营销策略让客户养成使用习惯，进而锁定用户的终身消费利润。这其中也有背后的资本方要在互联网市场构建自己的生态体系，对某些价值取向一致的企业进行大力的资金支持。雷军就曾对余洋说过：“给你三次试错机会。”

而在市场的野蛮生长期就做平台，余洋也想了很久，他认为这样反而能推动市场的有序发展，他说：“在未来，肯定是只有一家平台要吃掉70%-80%的市场，我们做好了长久的作战准备。”而这也不是余洋的最终目标，关于未来，农田管家会是一家农业大数据公司，提供数据咨询服务。

对此，也有企业表达了他们的看法，天鹰兄弟创始人李才圣认为，农田管家这个平台适应了市场的需求，但也存在一些技术问题需要突破，对于低价竞争事件，他认为这是市场的自我调控，如果能就此建立起健康的行业规范，也是一件好事。

一飞智控的宣岩认为“价格战”的说法有失偏颇，就拿硬件来说，无人机作为一个新事物，在刚投入到市场时价格一般都是比较高的。因为新，所以竞争者少。随着不断发展，初期过高的价格会导致销量遇到瓶颈，这时候就需要用价换量。他指出，植保机卖十万元的时候，一年才卖一千架，随着对市场的试探，现在价格降了将近一半，但植保机的保有量从一千架上升到五千多架，翻了五倍。目前就正处在用价换量的过程中。

所以，仁者见仁智者见智，就像是看李敖的书，你觉得是黄书，我却看到了人生和哲理，正可谓“清者阅之以成圣，浊者见之以为淫”。曾经看到一位上市公司的CEO去新疆自驾，在一个深夜写下了这段文字，与君共享：

做公司就是做信念。这是最酷的，也是最累的地方。你怎么做，走哪条路，别人不易理解也没有兴趣。谁会在乎你凭借微弱的车灯，长夜里穿行茫茫戈壁。看客只负责叫好和讥讽，而我们只管集结同伴，出发赶路。孤独寂寞时，抬头仰望夜空里的星光。